Repreneurs individuels, sachez dénicher les bonnes petites affaires
Rubrique réalisée en partenariat avec
Cession-entreprise.com
Ayez
Je recevais récemment l'ancien dirigeant de la filiale française d'un grand groupe industriel international. "Débarqué" sans motif sérieux de son fauteuil de Président par "ses amis" anglo-saxons, pourvu d'un bon petit "pécule" de sortie, la tête bien faite alliée à une très solide expérience tous terrains de l'industrie, mon interlocuteur était venu me faire un "point d'étape" sur le chemin de la reprise d'affaire qu'il avait décidé d'emprunter depuis huit mois.
Il me raconte alors comment il avait "raté" quatre "belles opportunités", dans une gamme de chiffres d'affaires comprise entre 10 M€ et 50 M€, et ce, en dépit de l'appui intéressé des plus belles enseignes de capital développement. Sans chercher à analyser précisément les raisons de ces échecs, je lui demande qui avait finalement racheté. Sans surprise, il m'indique qu'il s'agit d'autres entreprises appartenant aux mêmes secteurs d'activité.
Pensant que la leçon avait été profitable, je passe alors à la question suivante : comment orientez-vous désormais vos recherches ?
Et là cet homme intelligent, et en même temps très intuitif dans la conduite d'une entreprise, me répond, avec la plus parfaite candeur et la plus extrême correction « grâce à toutes ces expériences, je peux désormais mieux spécifier ma cible…c’est, en toute hypothèse, les affaires de plus de 5 millions d’euros… ».
Abasourdi par cette réponse très inattendue chez cet ingénieur à la logique habituellement implacable, je cherchais la réponse " politiquement " correcte. Et comme j'avais en face de moi quelqu'un de très sympathique je choisis le langage de la vérité pédagogique :
1. « Estimez vous extrêmement chanceux d’avoir pu étudier, à titre personnel, autant de "gros dossiers " ; en effet les "belles" PME en taille, c'est à dire qui dépassent 10 M€ de CA, sont très rares sur le marché ; et les anciens cadres dirigeants qui, comme vous, sont à la chasse de telles cibles, sont légion et restent souvent "bredouille" au bout de 1 an, voire 2 ans de vaine recherche.
2. A 99 %, de telles entreprises sont rachetées par d'autres entreprises qui présentent de réelles synergies en termes de produits, de clientèle, d'outils de production, de management ; avec de tels arguments, vous ne pouvez pas lutter en tant que repreneur individuel car vous êtes toujours battu sur les paramètres essentiels de la négociation, qui sont le prix de vente (qui intégrera les bénéfices immédiats de la mise en commun des ressources), le plan de financement (qui rassurera le banquier), la pérennité (qui est toujours ardemment évoquée par les vendeurs).
3. Pour acheter "beaucoup plus gros que soi", il faut passer par un LBO ; mais pour que l'effet de levier (en bon français) fonctionne, encore faut-il que la cible dégage un cash flow important et, si possible, récurrent.
Une telle qualité est-elle l'apanage des PME françaises ? La réponse est non ; 80 % des entreprises de petite taille ne réalisent que peu, voire pas de résultats substantiels !
4. Enfin, si on souhaite, être maître chez soi, mieux vaut disposer de la majorité tout de suite, et ne pas être dépendant d'actionnaires qui n'ont pas le même horizon de sortie que vous. Mais cela, c'est une question quasi philosophique…
5. Rassurez vous ! vous n’êtes pas un cas isolé. L’immense majorité des repreneurs individuels (pour ne pas dire 8 sur 10) dispose de moins de 300.000 € en cash, tout en souhaitant reprendre des affaires de plus de 3 M€ de CA.
« Est-ce bien raisonnable ? »
Conclusion ?
Plutôt que de rêver et de perdre votre temps (sauf miracle) sur des affaires qui flatteront votre égo, et vous donneront l’illusion de pouvoir maintenir votre statut et votre standing d’ex cadre supérieur d’une grande entreprise, intéressez vous à de petites sociétés qui ont, en germe, des possibilités de développement sur lesquelles vous pouvez "rebondir".
Ainsi resterez vous pleinement maître de votre destinée, de vos résultats et de leur utilisation !
Apprenez à repérer les petits dossiers à potentiel
Bien des repreneurs utilisent encore comme premier "code génétique" d'une entreprise à reprendre, son bilan. Le bilan représente pour eux la véritable empreinte digitale, le caractère infaillible de son identité.
Fatale erreur ! Si vous cherchez la bonne affaire, ce n'est pas comme cela qu'il faut s'y prendre. Faites vous d'abord "raconter l'histoire". Que fait précisément l'entreprise, à quel besoin répond-elle, quels sont ses clients, en quoi leur est-elle indispensable ; que se passerait-il pour eux si elle disparaissait ?
Toutes ces questions expriment une seule et même notion, la plus importante, celle du fonds de commerce.
L'entreprise que je vais acheter dispose-t-elle d'un vrai "fonds de commerce" ; that is the most important question !
Faites un parallèle très simple avec la valeur d'un commerce tout court : le fonds de commerce d'un commerçant détaillant est directement lié à trois choses : son emplacement, sa clientèle, ses produits.
Il en va exactement de même pour une PME en traduisant simplement la notion d'emplacement par celle de notoriété, qui exprime le savoir-faire spécifique de l'entreprise. Plus le savoir faire de l'entreprise est élevé, plus elle attire spontanément à elle les clients auxquels il s'applique. Et plus cette capacité d'attraction est grande, plus elle vaut cher.
Si vous êtes persuadés de cette approche, alors ne vous refusez aucun plaisir : sachez que dans tous les secteurs d'activité (je dis bien tous, y compris ceux que vous croyez "pourris" sans avenir, sur encombrés, non profitables) et dans toutes les régions (même celles que vous n'oseriez pas proposer à votre épouse) il existe des perles rares. Et plus c'est inattendu, moins il y a des candidats.!!
Vous voulez des exemples ? Pour les sceptiques :
Quelques cas pratiques pour vous convaincre, dans
Un "petit bijou" d'entreprise
Qui pourrait croire qu'il existe encore une petite entreprise française créée au XIXème siècle, à mi chemin entre l'artisanat et l'industrie, dans le secteur de la bijouterie fantaisie et spécialiste des ….(vous ne devinerez jamais) boutons de manchette et autres épingles de cravate !
Avec des machines de polissage, d'estampage, de guillochage, de désamiantage plus que tricentenaires, une petite dizaine de personnes qualifiées travaillent, dans l'indifférence générale, le laiton, le melchior, l'argent et le plaqué !…et produisent près de 100 000 pièces par an !
Avec ses 400 modèles propres, cette petite équipe bien soudée, développe de façon rentable un CA de l'ordre de 1 M€, à destination de la haute couture.
Dès que j'ai eu connaissance de ce "minuscule dossier", j'ai été immédiatement séduit, et convaincu de sa "vendabilité".
Pourquoi ? Quels étaient, à l'analyse, les fondements de cette prévision qui s'est avérée exacte ?
Reprenons les avantages compétitifs de cette micro entreprise :
- Un savoir faire plus que centenaire qui lui confine une notoriété incontestable ;
- Des produits répertoriés et qui créent une gamme qui l'identifie ;
- Une concurrence quasi inexistante ;
- Un CA qui se développe, particulièrement à l'export signe de l'existence d'un marché ;
- Pas d'endettement, un parc machine certes vieillot mais qui fonctionne et reste adapté aux contraintes de son marché (pas de problème de prix) ;
- L'existence d'une maison bourgeoise dans le bilan de l'entreprise, qui permet de refinancer une partie du montant de l'achat.
En définitive, cette affaire dispose d'un véritable fonds de commerce, qu'il convient de développer commercialement en surfant sur la nouvelle vague de la mode masculine. En effet, pour ceux qui s'intéressent à cet aspect essentiel du dossier, le bouton de manchette redevient à la mode !
Vive la nouvelle vieille économie !!
Une petite niche informatique rentable
Imaginez une SSII implantée dans une région agréable, où la paix sociale s'allie à des niveaux de rémunération "raisonnable", et qui a développé depuis les années 1980 une gamme de logiciels exclusivement dédiée à une profession du commerce et de l'artisanat.
Résultat : une entreprise leader sur un micro marché de moins de 20 M€, et qui occupe, avec 3 M€ de CA et 600 références clients (dont LVMH) une position enviable de leader national, qui se renforce chaque année.
Et la rentabilité me direz vous ? Près de 500.000 € de cash flow, avec une trésorerie placée de près de 650.000 € ! peu d'endettement !
En résumé, cette entreprise occupe une véritable niche de marché, ce qui présente à la fois un inconvénient et un avantage. En effet, par définition une niche est étroite (ce qui limite ses possibilités de développement en terme de taille), mais elle protège des intempéries !…Il faut choisir.
Cette double caractéristique est favorable à la prise de risque d'un entrepreneur individuel qui aurait des compétences dans le secteur informatique et qui pourrait profiter de l'indifférence, voire la condescendance de "certains grands" devant l'exiguïté de cette opportunité.
Dans tous les cas, l'existence d'un véritable fonds de commerce ne peut être mise en doute.
Alors à vous de jouer !
Des dizaines d'autres cas pourraient être mis en avant de façon aussi évidente pour un œil suffisamment exercé.
Il n'en reste pas moins vrai que la petite taille peut rester un handicap pour celui qui a un gros appétit (et de gros moyens).
Alors comment sortir de ce dilemme ?
Le build up : comment passer des petits ruisseaux aux grandes rivières ?
Pour le repreneur qui a de la patience, du temps devant lui, peu d'état d'âme, et pas de vanité, il existe une véritable opportunité aujourd'hui de passer d'une niche à un bungalow puis à une maison.
Comment faire ?
Tout simplement en agrandissant votre zone d'influence : partez de votre investissement initial et développez ses compétences par osmose. Gardez toujours un cap (celui du savoir faire de votre acquisition d'origine) et allez plus loin : géographiquement bien sûr, mais aussi avec des produits complémentaires, des produits différents mais pour les mêmes clients, des technologies en synergie, l'intégration verticale de fournisseurs etc…
Et si vous avez cette optique bien ancrée dans votre projet, vous trouverez fatalement sur votre route de nouvelles opportunités d'acquisition.
Si je reprends les deux exemples précédents, il apparaît évident que le bouton de manchette peut déboucher sur d'autres accessoires de la mode masculine utilisant le métal et donnant au look de son acquéreur une identité forte !
De même sur
Ainsi vous aurez la possibilité de pratiquer (sans le savoir) le "build up" (ce qui est très à la mode!…), avec peu de moyens au départ, et sans gêner personne ; ce qui vous permettra de rester maître de la situation et peut-être de devenir très grand.
Je vous le souhaite !
Gilles LECOINTRE
